Predaj nehnuteľnosti bez realitnej kancelárie: oplatí sa to?
Predaj nehnuteľnosti patrí medzi najväčšie finančné rozhodnutia v živote človeka. Byt, dom alebo pozemok často predstavuje majetok v hodnote desiatok až stoviek tisíc eur. Preto je prirodzené, že majiteľ pri predaji rozmýšľa, ako dosiahnuť čo najlepší výsledok a zároveň si celý proces zbytočne neskomplikovať.
V posledných rokoch pribúdajú možnosti, ako predávať nehnuteľnosť bez služieb realitného makléra. Majiteľ si môže vytvoriť inzerát, komunikovať priamo so záujemcami, dohodnúť obhliadky a podľa potreby si zabezpečiť doplnkové služby, napríklad právny servis, odhad ceny alebo propagáciu ponuky.
Na prvý pohľad to môže pôsobiť lákavo. Majiteľ má všetko vo vlastných rukách, komunikuje priamo so záujemcami a predaj si riadi podľa seba. Lenže realitný obchod nie je iba o tom, že sa nehnuteľnosť zverejní na internete. Skutočný predaj začína až vtedy, keď treba správne nastaviť cenu, odlíšiť ponuku od konkurencie, preveriť záujemcov, zvládnuť rokovania a bezpečne dotiahnuť celý proces až po kataster a odovzdanie nehnuteľnosti.
Preto sa oplatí pozrieť sa na túto tému vecne. Kedy môže mať predaj bez realitnej kancelárie zmysel a kedy je prínos skúseného realitného makléra výrazne vyšší, než sa na začiatku zdá?
Čo znamená predaj bez služieb realitného makléra?
Predaj nehnuteľnosti bez služieb realitného makléra znamená, že majiteľ preberá väčšinu úloh na seba. Sám pripraví inzerát, zadá základné údaje o nehnuteľnosti, nahrá fotografie, nastaví cenu, odpovedá na telefonáty a e-maily, organizuje obhliadky a rokuje so záujemcami.
V praxi to môže fungovať najmä pri jednoduchších nehnuteľnostiach, kde nie sú právne komplikácie, nehnuteľnosť je dobre pripravená na predaj a majiteľ má čas aj chuť venovať sa celému procesu. Niektoré služby sa dajú zabezpečiť samostatne, napríklad právnik, fotograf, znalec alebo platená inzercia.
Treba si však uvedomiť, že jednotlivé služby samy osebe ešte netvoria predajnú stratégiu. Fotografie, právna zmluva alebo zverejnenie inzerátu sú len časti celého procesu. Dôležité je, aby na seba správne nadväzovali a aby predaj smeroval k jednému cieľu: bezpečne predať nehnuteľnosť za čo najlepšiu možnú cenu v rozumnom čase.
Výhody predaja nehnuteľnosti svojpomocne
Najväčšou výhodou predaja bez realitnej kancelárie je priama kontrola nad celým procesom. Majiteľ komunikuje so záujemcami osobne, sám si určuje termíny obhliadok a má okamžitú spätnú väzbu z trhu.
Pre niekoho môže byť výhodou aj pocit väčšej slobody. Nemusí sa prispôsobovať maklérovi, rozhoduje sa podľa seba a má priamy kontakt s kupujúcimi. Ak má dostatok skúseností, realistický pohľad na cenu a vie dobre vyjednávať, môže takýto spôsob predaja zvládnuť.
Svojpomocný predaj môže dávať zmysel najmä vtedy, ak ide o nehnuteľnosť v atraktívnej lokalite, ktorá sa predáva ľahko, nemá právne ani technické komplikácie a dopyt po nej je vysoký. V takom prípade môže byť proces jednoduchší.
Ani vtedy však netreba podceniť prípravu. Kvalitný inzerát, profesionálne fotografie, správne nastavená cena, dobrý právny servis a jasný postup sú základ. Bez nich sa aj zdanlivo jednoduchý predaj môže zbytočne natiahnuť alebo skomplikovať.
Najväčšie riziko: nesprávne nastavená cena
Z mojej praxe realitného makléra môžem povedať, že najčastejšia chyba pri predaji nehnuteľnosti je nesprávne nastavená cena. Majiteľ má k svojej nehnuteľnosti prirodzene osobný vzťah. Pozná jej históriu, investície, spomienky a často v nej vidí vyššiu hodnotu, než akú je trh reálne ochotný zaplatiť.
Ak je cena nastavená príliš vysoko, nehnuteľnosť môže zostať bez vážneho záujmu. Inzerát síce ľudia pozerajú, ale nevolajú. Alebo prídu na obhliadku, no ponuku porovnajú s konkurenciou a odídu inde. Po čase vzniká problém, ktorý nazývam „spálenie nehnuteľnosti na trhu“. Kupujúci ju vidia opakovane, začnú si klásť otázku, prečo sa ešte nepredala, a každé ďalšie zníženie ceny pôsobí ako signál, že priestor na vyjednávanie je ešte väčší.
Ak je cena naopak príliš nízka, nehnuteľnosť sa môže predať rýchlo, ale majiteľ môže prísť o tisíce eur. A práve tu sa ukazuje jeden z hlavných prínosov realitného makléra v procese predaja nehnuteľnosti. Skúsený maklér nepozerá iba na pocitovú hodnotu ani na náhodné ceny z internetu. Sleduje reálne predané nehnuteľnosti, aktuálny dopyt, konkurenčné ponuky, lokalitu, stav, dispozíciu, cieľovú skupinu kupujúcich a celkovú stratégiu predaja.
Správna cena nie je vždy najvyššia cena v inzeráte. Správna cena je taká, ktorá priláka kvalitných záujemcov a vytvorí priestor na dobré vyjednávanie.
Prezentácia rozhoduje o prvom dojme
Predaj nehnuteľnosti je aj o emócii. Kupujúci sa často rozhoduje už pri prvých fotografiách. Ak ho ponuka nezaujme, nemusí sa vôbec dostať k detailom. Preto nestačí odfotiť byt mobilom za päť minút a napísať pár viet o výmere a lokalite.
Kvalitná prezentácia nehnuteľnosti zahŕňa správnu prípravu priestoru, profesionálne fotografie, premyslený text, pôdorys, prípadne video, virtuálnu prehliadku, prezentáciu na sociálnych sieťach a cielenú reklamu. Každý typ nehnuteľnosti potrebuje trochu iný prístup. Inak sa predáva mestský byt, inak rodinný dom, investičná nehnuteľnosť alebo pozemok.
Prínos realitného makléra je v tom, že vie nehnuteľnosť pozrieť očami kupujúceho. Vie, čo treba pred fotením upraviť, čo v texte zdôrazniť, aké výhody lokality vyzdvihnúť a ako nastaviť komunikáciu tak, aby ponuka nepôsobila ako ďalší obyčajný inzerát medzi stovkami podobných.
Dobrý maklér nepredáva iba metre štvorcové. Predáva bývanie, možnosť, atmosféru a riešenie konkrétnej potreby kupujúceho.
Filtrácia záujemcov šetrí čas aj nervy
Majiteľ, ktorý predáva nehnuteľnosť sám, často zistí, že telefonátov môže byť veľa, ale vážnych záujemcov podstatne menej. Nie každý, kto sa ozve, má reálny záujem. Nie každý má vyriešené financovanie. Nie každý rozumie tomu, ako funguje hypotéka, rezervačná zmluva, znalecký posudok alebo kataster.
Obhliadky s nepripravenými záujemcami stoja čas a energiu. Majiteľ sa musí prispôsobovať termínom, odpovedať na opakujúce sa otázky a často absolvuje stretnutia, ktoré nikam nevedú.
Skúsený realitný maklér vie záujemcov filtrovať. Vie sa pýtať správne otázky, zistiť, či majú vyriešené financovanie, čo presne hľadajú, aký majú časový horizont a či je obhliadka naozaj zmysluplná. To je veľký prínos najmä pri predaji hodnotnejších nehnuteľností alebo pri predaji, kde majiteľ nechce strácať čas zbytočnými obhliadkami.
Vyjednávanie nie je len o zľave
Jednou z najnáročnejších častí predaja je vyjednávanie. Kupujúci prirodzene hľadá priestor na zníženie ceny. Majiteľ má zas tendenciu brániť svoju predstavu, pretože nehnuteľnosť je pre neho osobná téma.
Tu často vznikajú emócie. Kupujúci poukazuje na nedostatky, majiteľ ich vníma citlivo a rokovanie sa môže zbytočne vyhrotiť. Realitný maklér vstupuje do procesu ako profesionálny medzičlánok. Vie tlmiť napätie, pracovať s argumentmi a viesť rokovanie tak, aby sa nestratil obchodný cieľ.
Vyjednávanie nie je iba o tom, či sa cena zníži o pár tisíc eur. Rokuje sa aj o termíne odovzdania, spôsobe financovania, zariadení, znaleckom posudku, rezervačnej zálohe, podmienkach v zmluve alebo o tom, čo sa stane, ak kupujúcemu banka neschváli úver.
Práve v týchto detailoch sa často ukazuje hodnota skúseného makléra. Nie je tam len preto, aby ukázal nehnuteľnosť. Je tam preto, aby chránil záujem predávajúceho a udržal obchod pod kontrolou.
Právny a procesný postup musí byť bezpečný
Predaj nehnuteľnosti nie je bežný obchod. Nestačí podať si ruky a poslať peniaze. Treba riešiť list vlastníctva, ťarchy, záložné práva, rezervačnú zmluvu, kúpnu zmluvu, návrh na vklad do katastra, úschovu kúpnej ceny, financovanie cez hypotéku, odovzdávací protokol, prepis energií a často aj ďalšie špecifické okolnosti.
Pri jednoduchom predaji môže všetko prebehnúť hladko. Pri komplikovanejšom prípade však môže malá chyba spôsobiť veľký problém. Napríklad nejasne nastavené podmienky úhrady kúpnej ceny, nedostatočne ošetrená rezervačná zmluva alebo nesprávna koordinácia s bankou môžu predaj zdržať alebo ohroziť.
Seriózny realitný maklér spolupracuje s právnikmi, hypotekárnymi špecialistami, znalcami a katastrom. Vie, v akom poradí majú jednotlivé kroky nasledovať, čo si treba overiť vopred a kde môžu vzniknúť riziká. Pre majiteľa to znamená pokojnejší priebeh a menšiu pravdepodobnosť nepríjemných prekvapení.
Čo pri predaji bez realitného makléra často chýba?
Pri predaji bez služieb realitného makléra môže majiteľovi chýbať najmä jednotná stratégia. Inzercia je iba začiatok. Dôležité je vedieť, ako ísť na trh, ako testovať reakcie, kedy upraviť komunikáciu, ako pracovať s viacerými záujemcami a ako využiť dopyt v prospech predávajúceho.
Chýbať môže aj objektívny pohľad. Majiteľ často vníma nehnuteľnosť cez vlastnú skúsenosť. Maklér ju vníma cez trh. A to je rozdiel. Vie pomenovať silné stránky, ale aj slabiny. Vie odporučiť, čo upraviť pred predajom a do čoho sa už neoplatí investovať.
Ďalším rozdielom je aktívny predaj. Zverejniť inzerát je pasívny krok. Aktívny predaj znamená pracovať s databázou záujemcov, reagovať na spätnú väzbu, podporovať ponuku reklamou, komunikovať s kupujúcimi, riešiť námietky a viesť celý proces až do úspešného podpisu a odovzdania.
Kedy sa oplatí osloviť realitného makléra?
Realitného makléra sa oplatí osloviť najmä vtedy, keď majiteľ nechce riskovať chyby pri cene, prezentácii, komunikácii, vyjednávaní alebo právnom procese. Rovnako vtedy, keď nemá čas riešiť telefonáty, obhliadky a koordináciu jednotlivých krokov.
Prínos realitného makléra v procese predaja nehnuteľnosti spočíva najmä v skúsenostiach, stratégii a schopnosti dotiahnuť obchod do bezpečného konca. Kvalitný maklér vie nastaviť správnu cenu, pripraviť profesionálnu prezentáciu, osloviť vhodných kupujúcich, preveriť záujemcov, vyjednávať v prospech predávajúceho a dohliadnuť na celý priebeh predaja.
Overená realitná služba dnes nie je o tom, že niekto „zavesí inzerát na internet“. To si vie spraviť takmer každý. Hodnota makléra je v tom, že predaj riadi ako proces s jasným cieľom: dosiahnuť pre majiteľa čo najlepší výsledok pri čo najnižšom riziku.
Autor
V oblasti realít sa pohybujem už od roku 2012, kedy sme s manželkou prišli na to, že investovať do nehnuteľností sa oplatí. Začali sme postupne kupovať nehnuteľnosti a neskôr sme ich prenajímali. Bol som v postavení kupujúceho.
S RE/MAX Family som začal spolupracovať v lete 2020, čo bol pre mňa taký prirodzený vývoj, keďže práca v korporáte mi prestala dávať zmysel a rovnako aj môj úverový rámec na ďalšiu kúpu nehnuteľností sa už vyčerpal. Začal som využívať moje skúsenosti pri sprostredkovaní kúpy/predaja/prenájmu nehnuteľností a ponúkať tieto služby svojim kamarátom, známym a klientom.
Pretože som na strane kupujúceho stál viac krát, chápem obavy aj otázky z pozície kúpy a viem pomôcť, poradiť, previesť celým procesom až po odovzdanie nehnuteľnosti. Proces kúpy nie je celkom jednoduchý pre niekoho, kto kupuje nehnuteľnosť prvý krát. Každý krok prechádzame spolu, vysvetľujeme si, o čo ide, čo nás ešte čaká, aby mal kupujúci istotu, že má celý proces pod kontrolou.
V prípade predávajúceho nehnuteľnosti, dôraz kladiem na správnu komunikáciu a identifikáciu potrieb predávajúceho. Až v druhom rade spolu riešime otázky nastavenia ceny, správneho marketingu a procesu predaja nehnuteľnosti. Každá nehnuteľnosť je svojím spôsobom jedinečná, rovnakým spôsobom sa k nej snažím pristupovať aj ja - využívam home-staging na docielenie pozitívneho prvého dojmu už z fotiek, tento dojem ešte umocní obhliadka nehnuteľnosti. Pri svojej práci využívam virtuálne obhliadky, video, vizualizáciu ako aj ďalšie metódy podporujúce predaj nehnuteľnosti za čo najvyššiu cenu.
Ak ste dočítali až sem, ďakujem Vám. Pokiaľ Vás čokoľvek ďalšieho zaujíma, neváhajte ma kontaktovať. Rád sa s Vami stretnem.
